Metodi di manipolazione: 5 tecniche per influenzare le persone

La conoscenza dei metodi di manipolazione non deve portare allo sfruttamento delle persone - la conoscenza delle tecniche di manipolazione dovrebbe essere acquisita per proteggersi dai truffatori che depredano la nostra ingenuità. A volte il comportamento innocente di estranei può portare ad azioni che non vogliamo assolutamente intraprendere. Come proteggersi dalla manipolazione?

La manipolazione è un insieme di metodi progettati per persuadere una persona o un gruppo di persone a raggiungere gli obiettivi del manipolatore. La vittima della manipolazione non è consapevole di essere stata ingannata ed è spesso convinta che il suo comportamento non sia stato influenzato da fattori esterni. Nel frattempo, è vero il contrario: la manipolazione è spesso una strategia attentamente pianificata che dovrebbe produrre un effetto specifico.

È particolarmente facile cadere vittima di questo tipo di trucco disonesto in questi giorni. Il caos informativo che ci circonda favorisce la diffusione di opinioni e argomenti non veritieri e non verificabili che possono influenzare la nostra condotta.

Per non essere influenzati da vari tipi di manipolatori, vale la pena imparare le tecniche di persuasione più utilizzate.

Leggi come la manipolazione differisce dalla persuasione

1. Metodi di manipolazione: la regola della reciprocità

La regola della reciprocità dice che ogni persona che ci ha fatto del bene deve essere ripagata. L'esempio più semplice è quando un amico ci ha invitato al suo compleanno. Quando organizzeremo la nostra festa di compleanno, probabilmente lo inviteremo anche noi, perché questo è ciò che la regola di reciprocità richiede da noi.

Sebbene un gesto del genere sia comunemente visto come cortesia, potrebbe anche essere usato a tuo vantaggio. Questo perché le persone hanno un forte senso di impegno e talvolta sono in grado di soddisfare una richiesta solo perché si sentono obbligate a farlo (anche se sanno che stanno sbagliando). Quindi è sufficiente fare un piccolo favore a qualcuno, e abbiamo già una scusa per chiedergli di soddisfare la nostra richiesta in futuro.

Una regola simile è ampiamente utilizzata nel commercio. Mentre fanno la spesa in un supermercato, hostess sorridenti offrono ai clienti un campione di un nuovo prodotto - questo per far sentire l'acquirente obbligato. Pensa: dato che ho ricevuto in omaggio un panino con una deliziosa pasta, non è corretto non comprarne un intero barattolo adesso.

Per proteggerci da questo tipo di manipolazione, prima di accettare il regalo, consideriamo se la persona che lo sta donando lo fa per un motivo sincero, o se la sua gentilezza è sospettosa e potrebbe volere qualcosa di più in cambio.

2. Metodi di manipolazione: la regola del coinvolgimento e della coerenza

Un'altra tecnica di manipolazione deriva da una caratteristica comune alle persone per cercare a tutti i costi di conformarsi alle decisioni prese in precedenza. Considerazioni sociali e culturali ci impongono di attenerci costantemente alle nostre scelte, anche se a lungo andare richiedono azioni contrarie ai nostri interessi. In pratica, ciò significa che quando una persona si impegna a fare qualcosa, di solito non ritira la sua dichiarazione in seguito.

Questa regola di manipolazione è spesso usata dai truffatori di strada: con il pretesto di condurre un sondaggio, chiedono ai passanti quanto potrebbero spendere in beneficenza. La persona richiesta, non volendo apparire egoista, menziona una quantità. Dopo un po ', l'intervistatore rivela inaspettatamente che lavora per una fondazione che raccoglie fondi per animali senza casa. Quando gli viene chiesto, volendo essere coerente e non sembrare uno che getta le parole al vento, consegna all'intervistatore l'importo dichiarato.

Per non essere manipolato, prima di intraprendere qualsiasi azione vale la pena considerare se il rispetto delle regole ha senso in un dato caso. Di regola, la nostra intuizione ci dice in tali situazioni che qualcuno ci ha "avvicinato" abilmente. Allora è meglio obbedire al buon senso e declinare educatamente.

3. Metodi di manipolazione: prova sociale di correttezza

Usare la prova sociale della correttezza è una delle tecniche di manipolazione più popolari. Il principio del suo funzionamento si basa sulla convinzione che un determinato comportamento sia corretto fintanto che altre persone agiscono allo stesso modo. Può anche essere chiamato il "riflesso della mandria". Sebbene questo sia generalmente utile da pensare, comporta il rischio di essere manipolati.

La manipolazione della prova sociale del diritto può essere riscontrata quasi ovunque, dalle semplici interazioni interpersonali ai sofisticati espedienti di marketing utilizzati dalle grandi aziende. Il barista lancia alcune banconote di carta nel barattolo delle mance, perché sa che le persone lo vedono e ritengono giusto dare la mancia. La società di cosmetici sostiene nelle pubblicità che i suoi prodotti sono scelti più spesso dalle donne polacche, in questo modo cerca di dimostrare che il suo marchio è il migliore.

Allo stesso modo, citando dati esagerati o utilizzando generalizzazioni ingiustificate ("il 98% dei clienti è soddisfatto ...", "la maggior parte delle persone pensa che ..."), puoi facilmente convincere qualcuno che hai ragione. Sentendo tali argomenti, non accettiamoli automaticamente come giusti, ma chiediamoci della loro fonte. Nell'era di Internet, controllare l'accuratezza di una determinata informazione è un gioco da ragazzi e non richiede più di pochi minuti.

4. Metodi di manipolazione: la regola del gradimento e del gradimento

Uno dei modi più semplici per convincere qualcuno che hai ragione è ... fare amicizia con loro. Di norma, le persone hanno maggiori probabilità di essere influenzate da persone che conoscono e apprezzano. Questa osservazione comune apre un ampio campo di manipolazione. La ricerca scientifica ha dimostrato che è sufficiente che il manipolatore sia simile a noi (ha uno stile di abbigliamento, interessi, punti di vista simile) e siamo più disposti a soddisfare la sua richiesta. I complimenti hanno un effetto simile su di noi, che vengono volentieri utilizzati da venditori e operatori di marketing (slogan pubblicitari come "ne vali la pena").

Come proteggersi da tale manipolazione? Bisogna stare attenti alle lusinghe e tentare di accontentare. Ciò è particolarmente vero per la relazione cliente-venditore, sebbene la manipolazione in questo modo non sia rara anche tra le persone che hanno rapporti più stretti.

5. Metodi di manipolazione: la regola dell'autorità

Quanto sia efficace il metodo di manipolazione è la regola dell'autorità è evidenziato dal famoso esperimento del professore di psicologia americano Stanley Milgram. Milgram ha invitato un gruppo di persone a svolgere il ruolo di insegnanti nel suo studio. Gli insegnanti dovevano controllare fino a che punto gli studenti ricordavano le coppie di parole date loro in precedenza. Allo stesso tempo, sono stati istruiti a punirli ogni volta che uno studente dà una risposta sbagliata: fulminarlo. L'intero esperimento è stato supervisionato dallo stesso professore, che ha ordinato agli insegnanti di aumentare costantemente il loro potere e infliggere sempre più dolore agli studenti.

L'esperimento ha rivelato che le persone sono in grado di infliggere sofferenza a una persona innocente solo perché sono state istruite a farlo da un'autorità, cioè un professore. Dei 40 partecipanti allo studio, nessuno si è ritirato, nonostante le loro vittime avessero chiesto pietà (fortunatamente si trattava solo di una finta sofferenza). I risultati dell'esperimento hanno scioccato anche gli psicologi che hanno predetto che la maggior parte dei partecipanti avrebbe abbandonato rapidamente il proprio ruolo di insegnanti.

Lo studio di Milgram mostra quanto sia profondamente radicata la nostra cieca obbedienza all'autorità. Allo stesso tempo, sono spesso autorità apparenti: le persone che ci influenzano non devono avere molta conoscenza o avere caratteristiche eccezionali. È sufficiente che siano rispettati dal grande pubblico, che in pratica significa avere una notevole quantità di denaro, indossare marchi costosi, essere riconoscibili, ecc.

Per proteggersi dall'influenza di false autorità, è necessario porsi due domande: "Una data autorità è davvero un esperto in un dato campo?" e "Puoi fidarti di lui?" Un'analisi più approfondita può aiutarci a separare l'autorità effettiva dal simbolo vuoto e anche scoprire quali metodi la persona ha usato per influenzarci.